אסקלציה – להמשיך להשקיע (תרתי משמע) משאבים אבודים

“אנחנו לא עומדים ביעדי המכירות, בעצם אנחנו לא קרובים אפילו לנקודת האיזון” אמר אחד הבעלים בחברה צעירה לשותף שלו. “אז מה אתה מציע לעשות? מה, שנסגור עכשיו? הרי ידענו שאנחנו הולכים להפסיד בהתחלה”

לאחר דיון קצר התקבלה החלטה לתת Push גדול יותר במכירות, להמשיך לעשות את המקסימום ולהיפגש שוב להערכת מצב בחודש הבא.

“אבל מה ישתנה בחודש הבא?” שאלתי, “על סמך מה תקבלו החלטה?”. “מה זאת אומרת על סמך המכירות, המכירות הן ליבו של העסק שלנו ואם הן לא יעלו משמעותית נצטרך לעשות הערכת מצב”. וכמה אתם צריכים למכור בחודש הבא? מהי נקודת האפס שלכם? אנחנו צריכים למכור 200K בחודש כדי לכסות את ההוצאות. וכמה הגירעון שלכם עד היום? בערך 100K בחודש, בהתחלה קצת יותר. ומה קצב גידול המכירות? בערך 10% בחודש.

בעצם אם אני מבין נכון, העסק מגדיל את הגירעון שלו ב-100K כל חודש, הגירעון שלכם היום עומד על400K, מסגרת האשראי שלכם היא 500K ובקצב גידול המכירות הנוכחי יקח לכם לפחות 7 חודשים להגיע לנקודת האיזון ובינתיים הגירעון שלכם ילך ויתפח כשכבר החודש הוא צפוי לעבור את המסגרת? דממה השתררה בחדר, “מה אתה כזה פסימי? זה הכל ענין של להגדיל את המכירות” סגר השותף את הדיון.

לאחר שבוע העסק התחיל בתהליכי פירוק, אבל להפתעתי ידידנו חשו תחושת הקלה! הם הרגישו בתוכם שהרכבת הזו (העסק) דוהרת והולכת לאבד שליטה, הם הבינו שכל יום של פעילות מגדיל את הגירעון ווגורר אותם לבוץ כלכלי גדול עוד יותר.

החבר’ה מהסיפור אינם יוצאי דופן, לכולנו יצא מתישהו להשקיע משאבים מיותרים במטרה אבודה. התופעה כל כך נפוצה שאפילו נטבע עבורה מושג מקצועי: אסקלציה - הנטייה להמשיך ולדבוק בדרך פעולה כושלת שעתידה לא מזהיר בעיקר בגלל השקעה קודמת באותה דרך.

רוצים דוגמאות נוספות? ברמת המאקרו “פרוייקט הלביא” שבוטל לאחר 7 שנים של השקעה. ברמת המיקרו, זוג שחווה קשיים ביחסים ומחליט לעבור לגור ביחד כדי לפתור את הבעיות ואח”כ להתחתן ולהביא יחדיו ילד, כשהילד בן 5 הם מתפנים לרגע להבין שמשהו פה לא עובד ואז מתגרשים. ברמה ארגונית: השקעות אדירות בפרויקטים כושלים… או השקעת 2 מיליארד שקל ב-4 שנים על תיקון דוחותיה של קומברס.

ומה ההסבר לתופעה? טברסקי וכהנמן זכו בפרס נובל כשהוכיחו שאנחנו לא רציונאלים (פרופ’ דן אריאלי כתב ספר מאלף בנושא) ובאמת כחלק ממכלול ההתנהגויות הלא רציונליות האנושיות (כגון עישון או השמנה) אנו נוטים לעיתים להתאהב ברעיון, להמשיך מכוח האנרציה רק בגלל שכבר התחלנו, אנו מתרגלים לנוחות של שהייה בתוך מרחב מוכר שגם אם הוא מגלם בתוכו הפסד או סכנה הוא לעיתים נוח יותר מהיכולת להודות בטעות.

אז מה אנחנו יכולים לקחת מאסקלציה? אם אתם מרגישים חוסר נוחות או לחץ בביצוע של מטלה, בפרויקט, מערכת יחסים או בכל מרחב אחר, עצרו רגע ושאלו את עצמכם, מה אני עושה ומדוע? מה הערך ומה הסכנות שבלהמשיך… מה יקרה אם נפסיק? אם תגיעו למסקנה שלהמשיך יגבה מכם מחיר יקר יותר מלהפסיק, תגידו לעצמכם מזל טוב! הצלחתם להציל את עצמכם מבור האסקלציה.

* תודה לפרופ’ שאול פוקס שהכיר לנו את האסקלציה בכנס איפ”א